沒人敢用的營銷絕招

營銷管理
創意很關鍵
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2020-01-15

我的一個朋友,從職場辭職,開始創業。他在網絡上銷售衛生巾。他把包裝做得很漂亮,并且編寫了精彩的銷售文案,詳細描寫了他們的創業故事,一個暖男為了女朋友做衛生巾的故事。

故事再精彩,最終目的還是賣貨。在故事的最后,就是要推銷了。這時候顧客會有點糾結,一方面衛生巾很漂亮,從來沒見過,想嘗試一下,另一方面,又感覺比超市的產品貴,怕買了不值。所以態度非常搖擺。

這位朋友就在末尾寫了這樣一段話,說他銷售一盒給顧客,此外會送給顧客2包。顧客收到以后,先用這2包,如果不滿意,就把一盒退回來,品牌給退錢,100%退,連郵費都出。如果滿意,就可以開心地繼續使用。這樣,顧客沒用任何風險,安全地享受購買。

這段話出去之后,成交率明顯提高了。他們也通過這個方法賣了很多貨,成為那個年代鋪公眾號的銷售明星。

他們使用的方法,就是0風險承諾。這個方法做營銷的人,100%都聽過,但是99%都沒用過。如果一個方法,你沒有用過,其實和你沒聽過是一樣的。

從此我們要思考一個問題,為什么你聽說了,但是你不敢用呢?

首先,這個方法對顧客是100%有利的。你不用擔心他們有什么意見。

所以,不敢用的原因在于自己,最大的擔心——很多人退款怎么辦?

這個問題要分情況討論:

如果你的產品剛打磨出來,你心里沒底,你確實不應該做這個承諾。你應該繼續投入時間,把產品打磨更好,然后再用這招。

如果你的產品非常便宜,也不適合用這招。比如幾塊錢的飲料,10塊錢的垃圾袋等等。這種產品本身就很便宜,顧客疑慮不會很大。沒有必要使用這招。

這招適合產品打磨相對成熟,并且客單價不低的產品。如果你是這樣的產品,你需要的就是測試。

如果很多人退款怎么辦?——答案是,我們不需要去預測?;蛟S退款很少呢?或許零風險承諾讓業績迅猛增加30%呢?不知道,只需要測試一次。OK,繼續做,不OK,調整。何必自我限制?

就好像前面有一張彩票,還是1/2的中大獎幾率,為什么不去刮一下?

在真實的銷售測試中,只要你的產品不錯,退款的人不會很多。要知道,想白蹭你產品的人,也要面臨幾個風險。

第一,他要把錢先打給你。錢在你的,被動的是他。

第二,一旦他決定退錢,他就不好意思再和你接觸了,等于斷了一條重要人脈。每個顧客都是有渴望的,因為渴望才來找你,比如他渴望減肥,渴望皮膚變好,渴望銷售能力變強……所以才來找你,如果你確實很有價值,很有機會幫他實現夢想,那么她是不會輕易退錢,斷掉你這個人脈的。

否則,他要去哪里完成他的夢想?如果不能完成,每天欲求不得的痛苦,如何承受?

當然,偶爾一些惡意退款的,會有。只要顧客多了,什么人都有。我們可以做個算術題。

如果0風險承諾幫助我們多賣10份,碰到2個討厭鬼,惡意退款,那么我們還是多賣了8份。

你只需要思考:多賣8份,是不是我要的結果?

當一切分析清晰,行動就毫無障礙。

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關健明 ★ 前奧美廣告人 ★ 《銷售與管理》特邀專欄作者 ★ 創知乎營銷類回答最高贊記錄(26K)。一生最大樂趣研究如何【賣火】產品。文章全部原創,不談理論,只講方法。別人喜歡買買買,我們喜歡賣賣賣!微信號:bigideaa

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